WWW.NAUKA.X-PDF.RU
БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА - Книги, издания, публикации
 

«Об авторах Меркулов Андрей Генеральный директор консалтинговой компании: «ПродавецОкон.ru» тел. +7 (4742) 90-10-95; Совладелец и директор по маркетингу компании ...»

9 Простых Способов

Увеличить

Продажи в B2B

Алексей Кобелев

Андрей Меркулов

GuruOpta.ru - B2B консалтинг «9 простых способов увеличить продажи в B2B»

Об авторах

Меркулов Андрей

Генеральный директор консалтинговой компании: «ПродавецОкон.ru»

http://prodavecokon.ru/ тел. +7 (4742) 90-10-95;

Совладелец и директор по маркетингу компании «Окна Квадрат»

http://www.oknakvadrat.ru;

Создатель успешных бизнес-проектов на автопилоте в различных сферах (интернет-маркетинг, фаст-фуд, производство, IT).;

В прошлом и настоящем интернет-маркетолог и эксперт по быстрому запуску бизнеса и построению системы управления чужими руками.

Кобелев Алексей Генеральный директор компании «Окна Квадрат» http://www.oknakvadrat.ru;

Бизнес-тренер, автор статей и публикаций проекта «ПродавецОкон.ru»

http://prodavecokon.ru/ тел. +7 (4742) 90-10-95;

Автор публикаций в журнале okna.bz;

Бизнес-тренер, разработчик методики быстрого обучения и адаптации менеджеров по продажам окон.

По любым вопросам пишите по адресу vip@guruopta.ru или звоните 8 (4742) 90-10-95 GuruOpta.ru - B2B консалтинг «9 простых способов увеличить продажи в B2B»

1. Пересмотрите организационную структуру отдела продаж. И получите дополнительную прибыль!

Представьте себе компанию N., которая занимается оптовыми поставками X комплектующих для Y предприятий. На рынке данная компания находится уже несколько лет, имеется база постоянных клиентов, прибыль, дела потихоньку идут в гору … Ну, всё, в общем-то, более-менее нормально.

Теперь представьте отдел продаж этой компании. Большое светлое помещение, столы, компьютеры, телефоны, принтеры… Менеджеры, непременно, в деловых, уже залоснённых костюмах, сидят - плюют в потолок, травят анекдоты… Между прохождением нового уровня в «стандартной»

офисной игрушке, обрабатывают поступающие заявки от партнеров. Когда-то бывший отдел продаж, превратился, из активно продавливающей рынок машины, в извращенное подобие клиентской службы. Да, конечно, у них появляются новые клиенты, но откуда???! В этом плане выручает репутация и маркетинговая политика компании, то есть работают наши, с позволения сказать, «коммерсанты», на входящем потоке и “в ус не дуют”. Причем, получают они за всё это довольно неплохие деньги.

Что же привело отдел к такому “коллапсному” снижению эффективности, выполняемых им функций?

По любым вопросам пишите по адресу vip@guruopta.ru или звоните 8 (4742) 90-10-95 GuruOpta.ru - B2B консалтинг «9 простых способов увеличить продажи в B2B»

И что делать, для оптимизации его деятельности?

Причина проста. Менеджеры в процессе “набивания” клиенткой базы постоянно увеличивали количество обрабатываемых входящих заявок.

Соответственно, время на поиски становилось всё меньше и меньше. И в один прекрасный день количество клиентов, достигло максимума, которое менеджер может обработать. Он работает с ними день, другой, месяц, полгода и потом БАЦ!!! « Вот это да: я просто сижу в офисе, а работа идет, зарплата растёт… ». Что же происходит дальше – а ничего: коммерсант, шаг за шагом, начинает деградировать… Он становится ленивым: сделать пару звонков – теперь для него целая проблема, а провести встречу - ВЫ ЧТО, КАКАЯ ВСТРЕЧА: «солдат спит - служба идёт»!!! Такие менеджеры опасны тем, что показатель ИБД (имитация бурной деятельности) у них очень высок, это уже работает на профессиональном уровне. Как только в зал заходит начальник, моментально все хватаются за телефоны, начинают что-то считать, писать, и даже спрашивать у руководителя совета: « Иван Иванович, я тут с клиентом сейчас говорил, он просит отсрочку на две недели, дать или нет?»

Руководители отделов, опьянённые радостью от поступающих вовремя отчётов, даже не догадываются, что каждый день недополучают огромную кучу денег, что конкуренты уже давно впереди и рынок делят по-своему.

–  –  –

Заставить их работать, как раньше, Вы уже не сможете, никогда и не при каких обстоятельствах - это 100%, если хотите 1000%. Поэтому, даже не тратьте понапрасну свои силы и нервы. Потому что саботировать будут так, пусть и “технично”, что мало не покажется!

И учтите! С клиентами у них уже такие дружеские отношения, что, при желании, уведут к конкурентам всю свою наработанную базу.

Однако же (Но к счастью), всё не так плохо, как кажется на первый взгляд!

И решение не заставит себя долго ждать!

При такой расстановке сил, необходимо параллельно строить новую коммерческую службу, старая же плавно перерастет в отдел по обслуживанию клиентов - клиентскую службу.

У Вас образуется новая оргструктура отдела продаж, которая чётко разделяет новых клиентов от совершающих систематические По любым вопросам пишите по адресу vip@guruopta.ru или звоните 8 (4742) 90-10-95 GuruOpta.ru - B2B консалтинг «9 простых способов увеличить продажи в B2B»

закупки. Одни продают, другие обслуживают, самая логичная модель продаж!

Важно учесть, что персонал для клиентской службы, требуется менее квалифицированный. Программа минимум: знание продукта, специфики рынка, плюс компьютер. А значит и оплата труда в этом отделе будет значительно ниже, поэтому вскоре, Ваших ожиревших «комерсов» заменят молодые девушки, приятной наружности.

По любым вопросам пишите по адресу vip@guruopta.ru или звоните 8 (4742) 90-10-95 GuruOpta.ru - B2B консалтинг «9 простых способов увеличить продажи в B2B»

2. Скорректируйте систему мотивации Ваших продавцов.

Грамотно выстроенная система мотивации - очень серьёзный инструмент для повышения эффективности отдела продаж, причем, не важно, о каких продажах говорить b2b или b2c.

В одной из компаний, был такой случай. Менеджеры коммерческого отдела, помимо премиального вознаграждения с первой продажи, получали небольшой процент с текущих платежей, т.е. с тех клиентов, которых они привели давно и сейчас их обслуживает клиентский отдел. Так вот, спустя пару лет, этого маленького процента было достаточно, чтобы не получать оклад. Про то, что так легко достаются деньги сотрудникам, руководитель узнал случайно.

Однажды он услышал разговор «бывалого» коммерсанта с новичком в курилке, который говорил: « Два годика потрудишься, а потом на проценты жить будешь, с текущих. Главное веди себя тихо: не опаздывай, отчёты сдавай во время, улыбайся, «входящие» есть, мы поделимся… ».

Представляете, сколько денег уходило в пустую, жуть.

Если “собаки” сыты, какая может быть охота! (да простят меня продавцы, за такое сравнение).

–  –  –

Если Вы хотите держать продавцов в тонусе, если Вы хотите высокой интенсивности в их работе - то учитывайте при расчете з/п, и другие показатели: количество звонков (холодных, повторных), количество встреч, количество договоров, конверсии, средний чек, среднее время «от звонка до договора», выполнение поручений в рамках проекта (по повышению качества обслуживания, по изучению покупательского спроса и т.д.).

Конечно, главный принцип любой системы мотивации - её прозрачность и легкость восприятия. Но к счастью, сегодняшние По любым вопросам пишите по адресу vip@guruopta.ru или звоните 8 (4742) 90-10-95 GuruOpta.ru - B2B консалтинг «9 простых способов увеличить продажи в B2B»

возможности, позволяют сделать этот расчёт автоматическим и учитывать десятки показателей эффективности сотрудника. К примеру, самый простой способ - таблица Excel. Менеджер, заполняя ежедневный отчёт, может сразу видеть свои результаты в разрезе одного дня или недели, сколько он выполнил, от плана продаж, что необходимо подтянуть, где уже перевыполнены нормы.

Проверьте актуальность Вашей системы мотивации!

По любым вопросам пишите по адресу vip@guruopta.ru или звоните 8 (4742) 90-10-95 GuruOpta.ru - B2B консалтинг «9 простых способов увеличить продажи в B2B»

–  –  –

Может кто-то сочтет этот способ абсурдным, но поверьте мне, существует множество коммерческих организаций, где отсутствуют планирование продаж, а если где они и есть, то лишь формально.

–  –  –

Процесс планирования – это ничто иное - как создание виртуальной модели того, что должно произойти. Если у Вас отсутствует план продаж, то Вам будет очень трудно оценить эффективность работы и измерить результат, а без измерения - нет и менеджмента, в принципе.

Давайте с Вами рассмотрим основные этапы составления плана продаж:

1 ) Планирование начинается с годового плана продаж. Да-да именно с годового!

Не усложняя, вы берете показатели за прошедший год (100 млн. рублей), прибавляете к ним процент роста по отрасли (10% = 110 млн. рублей) и добавляете процент роста, который хотели бы получить (10% = 121 млн.

рублей).

2 ) Далее Вы разбиваете план по каналам продаж, согласно Вашей специфике, пример:

–  –  –

3 ) Следующий шаг: разбиваем эти суммы по отделам продаж и по каждому менеджеру лично. Текущие дилеры - на клиентскую службу, новые привлеченные – на коммерческий отдел, далее – отдел корпоративных заказов, директора магазинов сети и т.д.

По любым вопросам пишите по адресу vip@guruopta.ru или звоните 8 (4742) 90-10-95 GuruOpta.ru - B2B консалтинг «9 простых способов увеличить продажи в B2B»

4 ) После чего Вы делите эти цифры на кварталы и месяцы, учитывая сезонность, опыт предыдущего года, номенклатуру товара и так далее.

Воспользовавшись этим не хитрым способом, вы сможете установить планы продаж для всех отделов на целый год.

Важно заметить одну хитрость!

В идеале план продаж составляется, как бы с двух сторон: от ваших сотрудников, и непосредственно от Вас. При их же согласовании рождается нечто среднее, и менеджер воспринимает эти цифры, как собственноручно разработанный документ, и поэтому больше думает о том, как его реализовать, а не как объяснить, почему его нельзя выполнить.

У каждого есть свое представление о будущем и каждый будет считать, что его план «правильней». Вы, как руководитель, будете говорить, что рынок позволяет расти и этим надо пользоваться! А, менеджеры, в свою очередь, будут, отбиваясь говорить, что жизнь у них тяжелая, рынок не резиновый, конкурентов развелось куча, и что Россия – не Европа.

Будьте к этому готовы!

По любым вопросам пишите по адресу vip@guruopta.ru или звоните 8 (4742) 90-10-95 GuruOpta.ru - B2B консалтинг «9 простых способов увеличить продажи в B2B»

4. Обеспечьте «тотальное» знание продукта.

На самом деле, не все менеджеры по продажам, хорошо знают товар, который они продают, как бы странно это ни звучало. Ежедневно, на встречах, срывается огромное количество сделок из-за некомпетентности менеджеров, в вопросах специфики товара. Особенно это относится к технологичным продуктам. Я думаю: для многих знакома ситуация, когда на переговорах клиент задаёт вопрос, который Вы никак не ожидали услышать: « Скажите, пожалуйста, точные данные по коэффициенту сопротивления теплопередаче Вашего бетона, так как мы его будем использовать в северных регионах, для нас это крайне важно… ». В этот момент у Вас дергается глаз и сводит ногу - что он сказал? ВЫ достаёте телефон, со словами:

« Сейчас я уточню », - звоните старшему, и, не зная как сформулировать вопрос, передаёте трубку клиенту… Любой покупатель хочет работать с профессионалами! Такое желание оправдано на уровне психологии человека - доверяют профессионалам, а если есть доверие, то есть и покупка.

Прежде всего, клиент должен видеть в продавце эксперта, знатока в своей области, способного решить любую задачу и знающего ответы на все возможные вопросы.

По любым вопросам пишите по адресу vip@guruopta.ru или звоните 8 (4742) 90-10-95 GuruOpta.ru - B2B консалтинг «9 простых способов увеличить продажи в B2B»

Незнание, или поверхностное владение информацией о товаре, ставит менеджера в глупое положение. Клиент формирует мнение о компании, общаясь с конкретным человеком, Вы никогда не сможете объяснить клиенту, что « это был новичок, простите его, сейчас мы пришлём профи, подождите ». Ни кто Вас ждать не будет! Но Вы точно сможете исключить такие ситуации простым способом:

Во-первых, соберите все возможные вопросы клиента связанные с характеристиками продукта;

Во-вторых, естественно, пропишите ответы;

В-третьих, проведите аттестацию, на знание продукта (кто не прошел – не допускается к переговорам);

В-четвертых, дополняйте список новыми вопросами, с которыми менеджеры сталкиваются при переговорах;

И наконец, в-пятых, в случае малейших изменений каких-либо характеристик, или свойств продукта, при добавлении в линейку нового товара - добавляйте и новые вопросы.

Таким образом, у Вас будет постоянно формироваться обновляемая «база знаний» по техническим характеристикам и свойствам продукта.

Обучение проводите в форме «вопрос-ответ» – это самая простая и эффективная модель заучивания такого материала.

Естественно всё предусмотреть невозможно. Поэтому для снижения рисков срыва сделок, вооружите менеджеров таблицами, списками, фотографиями, любыми материалами, которые позволят менеджеру выйти из неловкой ситуации при продаже Вашего товара.

Пример:

Продаете Вы гвозди. Пусть ваш менеджер носит с собой эти гвозди на встречу, по одному каждого наименования. Таблицу с характеристиками металла, из которого они изготовлены: напряжение на скручивание, изгиб, растяжение, что там ещё - не знаю. А в машине пускай у него лежит молоток, доска, и всё те же пресловутые гвозди, но только китайских конкурентов. Не верит что у вас самые лучшие гвозди, пускай попробует (вытащить его из руки).

По любым вопросам пишите по адресу vip@guruopta.ru или звоните 8 (4742) 90-10-95 GuruOpta.ru - B2B консалтинг «9 простых способов увеличить продажи в B2B»

–  –  –

Во-первых, не волнуйтесь! Пока Вы не начали волноваться, у Вас сохраняется статус эксперта.

Во-вторых, уточните вопрос, повторяя сказанное оппонентом (записывая). Так Вы покажете, что внимательно его слушаете и мягко укажите на то, что к такому вопросу не готовы.

В-третьих, скажите, что давно Вам не задавали такого вопроса, обязательно с улыбкой, и, смотря прямо в глаза, пока он не отвернет взгляд.

(«Честно говоря, я уже не помню, когда последний раз меня об этом спрашивали…»)

В-четвёртых, поверните на 180 градусов Ваше незнание, в свою пользу:

апеллируйте к компетентности клиента в этом вопросе. Как-то: «…редко встретишь настоящего профессионала в нашей отрасли…».

В-пятых, спросите разрешения уточнить информацию. Лучше это сделать в такой форме: «…позвольте я уточню эти данные у брендменеджера, возможно, что-то изменилось, это займёт не больше минуты…».

Этих рекомендаций будет достаточно, чтобы «пробелы» в знаниях товара постепенно исчезали, а возникающие - не смогли негативно повлиять на результат встречи.

По любым вопросам пишите по адресу vip@guruopta.ru или звоните 8 (4742) 90-10-95 GuruOpta.ru - B2B консалтинг «9 простых способов увеличить продажи в B2B»

–  –  –

А как Вы думаете, существует ли такая база знаний, которая позволит встроить новое звено в процесс продаж за несколько дней (3-4 дня)? Которая, позволит, в течении нескольких дней, протестировать новичка. Есть ли у Вас время на «испытательные сроки»? Можете ли Вы ждать, пока новичок «пройдет стажировку», после которой есть вероятность услышать: « Не-е, эта работа не для меня »?

Так вот! Такой «лакмусовой бумажкой» является «книга продаж».

Ничто не стоит на месте - всё развивается! Развивается наш бизнес, развиваются наши клиенты, модернизируются предлагаемые товары, изменяются подходы в работе. То, что ещё вчера являлось уникальным торговым предложением - сегодня считается нормой в отрасли. Как успевать корректировать все эти стандарты и регламенты, как молниеносно реагировать на внешние изменения?

Держать свой бизнес в форме Вам позволит «книга продаж»!

Каждый день, наши менеджеры, выполняя свой профессиональный долг, получают бесценный опыт: находят новые решения для эффективных продаж, инициируют изменения в системе продаж, открывают новые возможности для заключения сделок… Где же аккумулировать эти знания и находки? Правильно

- в «книге продаж».

По любым вопросам пишите по адресу vip@guruopta.ru или звоните 8 (4742) 90-10-95 GuruOpta.ru - B2B консалтинг «9 простых способов увеличить продажи в B2B»

Основное преимущество «книги продаж» состоит в том, что Вы получаете инструмент для организации саморазвивающегося отдела продаж.

О принципах:

Нет никакой формы или строго плана, для создания этого документа. В этом его суть. Главный принцип – документ «живой». Он постоянно изменяется, дополняется, как непосредственно руководителем, так и сотрудниками отдела продаж. Такая форма обмена опытом, положительно сказывается на формировании командного духа в компании. Весь опыт и знания хранятся в одном месте: все техники, все ответы на вопросы, лучшие отработки возражений и эффектные речевые модули - всё, «что нажито непосильным трудом».

О структуре:

В основе «Книги продаж» лежит два раздела:

–  –  –

В первой части, вы указываете все схемы взаимодействия с клиентом:

кто для вас клиент, как он выглядит, как с ним работать, путь клиента, какие документы заполнять, куда их поместить, принципы ценообразования, УТП, программы стимулирования лояльности клиентов и т.д. В общем, всё, что касается процесса продаж, содержится в первом блоке.

Второй блок посвящен принципам и технологиям продаж, применяемым в Вашей компании. К примеру, «холодные звонки». Подробно описывается, что это такое и как их делать.

Пример:

Раздел 3.14.

«холодные звонки»

Описание: «холодные звонки» - инструмент для привлечения новых клиентов в нашу компанию. «Холодные» потому, что потенциальный клиент не ждет нашего звонка, и не рассматривал возможности сотрудничества с нами.

Бла-бла-бла… По любым вопросам пишите по адресу vip@guruopta.ru или звоните 8 (4742) 90-10-95 GuruOpta.ru - B2B консалтинг «9 простых способов увеличить продажи в B2B»

Схема:

1. Приветствие – презентация Скрипт: Добрый день, меня зовут….

2. Объяснение цели звонка Скрипт: С кем я могу обсудить… 3. … 4. …

–  –  –

Главное, Вы подробно описываете все алгоритмы и конкретные скрипты, желательно с пояснением: почему говорим именно так, какую технику употребляем. Чтобы проходило осознание продавцом того, что он делает.

Написание «книги продаж» - очень творческий процесс. Я встречал «книги продаж», в которых встроены и оргструктура отдела, и описание бизнес процессов, и типовые формы отчётов. Такое построение «книги продаж», на самом деле, очень удобно. Я уверен: что, по прошествии некоторого времени, коммерческие организации вовсе откажутся от стандартов, регламентов, инструкций и прочей бюрократической «порнографии». Лично я, в своём бизнесе, многие документы уже упразднил. Чем проще - тем лучше и эффективней. Ведь, ни для кого не секрет, что «всё гениальное просто»! Ни так ли!?

По любым вопросам пишите по адресу vip@guruopta.ru или звоните 8 (4742) 90-10-95 GuruOpta.ru - B2B консалтинг «9 простых способов увеличить продажи в B2B»

–  –  –

Клиенты, как никто, знают положение дел на рынке. Кто и что предлагает, в какие сроки и как доставляют, что появиться нового и когда, да много ещё какой информации кружится в клиентской среде.

«Обратная связь» - не только способ узнать, как ведут себя конкуренты, что они предпринимают и что планируют, но и способ опередить их, то есть использовать полученную информацию при разработке УТП.

Естественно, Вы не должны спрашивать: « Ну, что там, наши конкуренты делают? ». В анкете «обратной связи» должен быть вопрос такого характера: « Какие изменения в работе нашей компании, позволят нам рассчитывать на увеличение объёма закупок с Вашей стороны? », -как-то так.

Можно другими словами, но сохраняя смысл - почему ты работаешь не только с нами?

«Обратная связь» поможет узнать и о делах внутри компании: о мелких проблемах, которые не столь значительны, но создают определенные неудобства в работе.

Например:

Если Ваш склад будет открываться на час раньше, то это будет удобно для 5-ти Ваших клиентов. Согласитесь: стоит доплатить кладовщику за час работы, если это важно для такого количества клиентов.

По любым вопросам пишите по адресу vip@guruopta.ru или звоните 8 (4742) 90-10-95 GuruOpta.ru - B2B консалтинг «9 простых способов увеличить продажи в B2B»

Итак, составьте анкету для «обратной связи». Вопросы постройте таким образом, чтобы ответ получался развёрнутым (открытые вопросы).

Используйте вопросы с оценкой. Количество вопросов не критично и зависит от количества точек контакта клиента с Вашей компанией.

Пример:

1. Что стоит изменить в работе нашей компании?

2. Какие дополнительные товары или услуги вам было бы удобно приобретать у нас?

3. Оцените профессиональную подготовку клиентской службы по 5-ти бальной шкале.

4. Оцените нашу работу.

5. ….

Если, при ответе на вопрос с оценкой, клиент говорит: « Да, все нормально - твёрдая 4 », - уточняйте: почему не пять.

Также немаловажным моментом при организации «обратной связи»

является системный подход. То есть не достаточно позвонить клиенту один раз в год, с вопросом: «Как дела?».

Эффект от данного инструмента будет ощутим только в двух случаях:

1. Вы будете проводить аудит лояльности клиентов постоянно.

2. На основе получаемой информации будут приниматься решения, и предприниматься конкретные действия.

Назначьте ответственного за «обратную связь», выделите день для сбора информации и составления отчёта. Не стоит звонить слишком часто, достаточно одного звонка в месяц. Проводите блиц-опрос (например, вопросы, касающиеся профпригодности сотрудников и удобства работы), и один раз в квартал делайте детальный опрос с предложениями и рекомендациями. Также учитывайте сезонность Вашего бизнеса, если Вы продаете фермерским хозяйствам солярку для комбайнов, то в январе месяце, звонить с вопросом: « Что позволит увеличить объёмы закупок? », - немного глупо.

Внедряйте «обратную связь» и используйте информацию по назначению.

По любым вопросам пишите по адресу vip@guruopta.ru или звоните 8 (4742) 90-10-95 GuruOpta.ru - B2B консалтинг «9 простых способов увеличить продажи в B2B»

7. Привлекайте клиентов с помощью «холодных звонков»

В b2b продажах есть такое понятие как «холодные звонки». Это не что иное, как основной инструмент активных продаж для привлечения клиентов.

Многие компании пренебрегают этим способом увеличения прибыли, и очень зря. Скептическое отношение легко объяснимо:

во-первых, кто-то пробовал внедрить «холодные звонки» в свою модель продаж, и не получив желаемого эффекта, отказался от них навсегда;

во-вторых, маркетинговая политика некоторых компаний позволяет привлекать некое количество клиентов исключительно с помощью рекламы, и в принципе им этого хватает. Но скорее всего, хотелось бы больше!

В первом случае всё понятно: не зная как управлять самолётом, не стоит садиться за штурвал. Неграмотные «холодные звонки» могут больше навредить компании, чем дать какой-либо положительный результат.

Во втором случае ситуация посложнее: дела вроде идут, количество клиентов растёт, что ещё надо для развития бизнеса, но… Представьте:

менеджеры ближайшего конкурента, совершают в день по 100 «холодных звонков»… И как вы думаете: в чью пользу будет процент рынка через год другой?!

По любым вопросам пишите по адресу vip@guruopta.ru или звоните 8 (4742) 90-10-95 GuruOpta.ru - B2B консалтинг «9 простых способов увеличить продажи в B2B»

Итак, для того чтобы привлечь клиентов с помощью «холодных звонков»

их надо начать делать! Вы спросите как? В восемь шагов:

1. Разделите регион, в котором Вы работаете, на сектора: работаете на всю Россию - делите Россию, работаете на весь мир - режьте глобус.

2. За каждым сектором, закрепите ответственного менеджера (у него могут быть в подчинении ещё несколько менеджеров, тогда они свой сектор делят ещё на несколько).

3. Каждому менеджеру необходимо собрать все контакты потенциальных клиентов в своём секторе, и всю необходимую о них информацию.

4. Собрать все контакты ваших конкурентов, в данном секторе, и информацию по ним.

5. Сделать SWOT анализ рынка исходя из полученной информации, и разработать коммерческое предложение для каждого сектора.

6. Составить сценарий «холодного звонка».

7. Назначить план по количеству «холодных звонков» в месяц, и в день.

8. Внедрить ежедневный отчёт (формат Excel вполне подойдет) по результатам звонков.

В принципе этого будет достаточно, для того чтобы Ваши «холодные звонки» заработали, и начали давать положительные результаты.

Необходимо учесть, что при использовании этого инструмента крайне необходим системный подход. Первые звонки будут не такими удачными, как хотелось бы, но всё приходит с опытом.

По любым вопросам пишите по адресу vip@guruopta.ru или звоните 8 (4742) 90-10-95 GuruOpta.ru - B2B консалтинг «9 простых способов увеличить продажи в B2B»

8. Структурируйте процесс проведения переговоров.

Ваш менеджер вернулся с переговоров, и на вопрос: « Ну, и с кем они сейчас работают? », - виновато отвечает: « Не знаю, забыл уточнить ». Как в таком случае можно построить выгодное коммерческое предложение – да, никак. А перезванивать с вопросом: «Я тут забыл спросить…», - по меньшей мере, глупо.

В общем, «забыл спросить», «забыл уточнить» широко распространённое явление, в среде менеджеров по активным продажам.

Связано это не только с квалификацией сотрудников, и отсутствием должного опыта, но и с пресловутым «человеческим фактором». Серьезная нагрузка, ненормированный график, высокая интенсивность, план продаж – всё это сказывается на качестве переговоров. Особенно если встреча с клиентом выпадает на вечер, когда голова уже «не варит» и очень хочется домой, отключить телефон и лечь спать.

–  –  –

Для начала, необходимо выписать, в форме вопросов, стратегически важную информацию, которая необходима для составления эффективного коммерческого предложения:

–  –  –

По любым вопросам пишите по адресу vip@guruopta.ru или звоните 8 (4742) 90-10-95 GuruOpta.ru - B2B консалтинг «9 простых способов увеличить продажи в B2B»

В общем, вся информация, которая, так или иначе, будет влиять на формирование предложения, должна быть указана в «вопроснике».

1. Затем эти вопросы необходимо расставить в порядке «от простого к сложному». То есть не стоит в начале переговоров спрашивать, на какой уровень капитализации своих вложений при подписании договора, рассчитывает клиент.

2. Начинайте с простых вопросов, а лучше, вообще, отвлеченных, не касающихся темы переговоров. Сложные, требующие аргументации вопросы располагайте в середине, и ближе к концу списка. Заканчивайте переговоры также простыми вопросами, требующими ответа в положительном ключе.

3. Между вопросами сделайте свободное место для записи ответов клиента.

4. Постарайтесь сделать так, чтобы в вашем «вопроснике» было не менее 10 вопросов. Если их количество будет меньшее, то есть риск упустить важные детали, и к тому же выглядеть такой документ будет не серьёзно.

Дело в том, что использовать этот инструмент, необходимо открыто. То есть, при переговорах, вы кладете на стол «вопросник» в красивой, фирменной папочке, и, не стесняясь, используете его по назначению, записывая при этом ответы клиента.

Этот инструмент позволит Вашим менеджерам структурировать процесс переговоров. Встречи будут проходить в заданном ими «русле». Отчего они легко будут контролировать ход переговоров, и их продолжительность. Такой «вопросник» показывает клиенту, что Ваш сотрудник не рядовой менеджер, а хорошо подготовленный профессионал и здесь он для того, чтобы решить вопросы клиента. Лежащий на столе документ дисциплинирует оппонента.

Продавец же чувствует себя уверенно при любой «стоимости» переговоров.

По любым вопросам пишите по адресу vip@guruopta.ru или звоните 8 (4742) 90-10-95 GuruOpta.ru - B2B консалтинг «9 простых способов увеличить продажи в B2B»

9. Проверьте, чем занимаются Ваши продавцы.

Посмотрите внимательно на свой отдел продаж. Все ли менеджеры сейчас на своих рабочих местах. Наверное, нет. Кто-то на встрече, кто-то в командировке, кто-то на обеде, а кто и уехал, по поручению бухгалтерии … или же ушёл в магазин канцтоваров за бумагой… да мало ли ещё сколько дел в офисе, по которым можно пропасть на час, а то и полтора.

Возможно, какие-нибудь виды работ косвенно влияют на результаты продавцов: подготовка договора, рассылка корреспонденции, предварительные расчёты, бронирование гостиницы или билетов. Но если это всё отнимает хотя бы 20% времени продавца от основной работы, то Вы недополучаете в прибыли, как минимум, столько же.

Вы платите менеджеру оклад - это та сумма, которая является оплатой за каждодневные обязательные операции. Также Вы платите проценты с продаж это премиальная часть за его непосредственные результаты. Но на практике, Вы оплачиваете и его походы в магазин, и долгие расчёты стоимости первой партии, и оформление сопроводительных документов, и много за что ещё Вы платите, даже не подозревая, сколько денег проходит мимо.

Но самое интересное то, что на вопрос: « Где Ты был? », - Вам ответят, с полной уверенность в глазах и голосе: «Так бумага кончилась, доставку ждать долго, а нужна срочно - вот я и сбегал по-быстрому…» (1 час).

Конгруэнтность происходящего собьёт с толку кого угодно, но… По любым вопросам пишите по адресу vip@guruopta.ru или звоните 8 (4742) 90-10-95 GuruOpta.ru - B2B консалтинг «9 простых способов увеличить продажи в B2B»

–  –  –

Если это не так, Вы теряете деньги. Даже если менеджер остался единственным, кто может сходить за злополучной бумагой, пусть идёт главный бухгалтер, В противном случае, ему не найдется работы в будущем. Кстати, от бухгалтера, тем более - главного, можно услышать обратное: « Это не задача бухгалтерии », - помните, это Ваша бухгалтерия, и платите им ВЫ, так что, чем будут они заниматься решать Вам, это так - к слову.

Как же решить эту проблему?

Во-первых, необходимо узнать: сколько «рабочего времени» у продавцов уходит «налево». Делается это с помощью хронометража рабочего времени. Каждый день менеджеры должны заполнять форму, в которой они записывают все, абсолютно все, операции, которые делают в течении дня (чем детальней - тем лучше). Напротив каждой операции они ставят время начала, и окончания работы по ней. Делать это необходимо в течении недели, не меньше. Скорее всего, от Ваших сотрудников Вы не дождётесь аплодисментов, когда расскажите им о нововведении, это нормально. Объясните, что это делается для их же блага, и Вам просто необходимо понять: не перегружены ли они, что мера вынужденная и всего на одну неделю, в конце концов: « Я руководитель, и мне решать - надо это или нет ». Да, и ещё, данные должны подаваться ежедневно. В первые, дни буквально стойте над ними, проверяя заполнение.

Этот нехитрый инструмент позволит серьезно дисциплинировать менеджеров - многие ненужные дела уйдут сами собой.

Во-вторых, согласно полученным данным, необходимо разделить время, затраченное непосредственно на продажи (холодные звонки, встречи, подготовка к переговорам, повторные звонки, презентации и т.д.), и на не свойственные должности операции. Если у Вас получится больше 10% «левого заработка» необходимо принимать меры. Какие?

Всё, что не связано с продажами, и о чём много говорилось выше - не требует особой квалификации, и глубоких познаний. Соответственно такую работу может выполнять дополнительный сотрудник, с более низкой оплатой труда (как правило, небольшой оклад).

К примеру, при расчётах, у одного менеджера 25% рабочего времени уходит «налево». В среднем один продавец продаёт на 100 000 рублей в месяц, По любым вопросам пишите по адресу vip@guruopta.ru или звоните 8 (4742) 90-10-95 GuruOpta.ru - B2B консалтинг «9 простых способов увеличить продажи в B2B»

затрачивая на это 75% отведенного рабочего времени. Таким образом, вы не дополучаете, приблизительно 33 000 рублей в месяц. Эти 25% можно аутсорсить личному помощнику. Наймите менеджеру секретаря, или администратора, или как Вы его там назовёте, за минимальный оклад (15 000 рублей, например, для студентки-заочницы не плохие деньги), причём этот секретарь может работать на двоих, или даже троих менеджеров:

готовя документы, отвечая на электронную почту, делая простые расчёты, договариваясь о времени и месте встречи, бронируя билеты, гостиницы и т.д.

Она будет делать всё, что отнимает у менеджера драгоценный капитал – время, за которое вы платите.

Ассистент, за 15000 рублей, окупит себя в первый же месяц, да и Вашим продавцам понравится такая форма работы, когда можно не дожидаясь окончания встречи, готовить бумаги на подписание договора.

Кстати, ещё о пользе хронометража рабочего времени. Обратите внимание на количество времени затрачиваемого на составление отчётности, оно должно быть не более 15 минут в день (если отчёты ежедневные).

По любым вопросам пишите по адресу vip@guruopta.ru или звоните 8 (4742) 90-10-95




Похожие работы:

«Оглавление ПРЕЗИДЕНТ Путин подписал закон об упрощении приема в гражданство иностранцев-предпринимателей, работающих в РФ Рассчитать потребности в инженерных кадрах на десять лет вперед поручил глава государства.5 Президент дал ряд поручений по защите интересов детей Путин внес законопроект о запрете иметь госслужащим зарубежные счета СОВЕТ ФЕДЕРАЦИИ ФС РФ Совет Федерации ратифицировал конвенцию о профсоюзах чиновников Совет Федерации одобрил запрет на завышение платы за студенческие общежития...»

«ПОСТАНОВЛЕНИЕ МИНИСТЕРСТВА ФИНАНСОВ РЕСПУБЛИКИ БЕЛАРУСЬ И ПРАВЛЕНИЯ НАЦИОНАЛЬНОГО БАНКА РЕСПУБЛИКИ БЕЛАРУСЬ 23 декабря 2005 г. № 159/176 Об утверждении Инструкции о порядке исполнения местных бюджетов по доходам Изменения и дополнения: Постановление Министерства финансов Республики Беларусь и Правления Национального банка Республики Беларусь от 26 сентября 2007 г. № 142/182 (зарегистрировано в Национальном реестре № 8/17227 от 15.10.2007 г.); Постановление Министерства финансов Республики...»

«Orientale lumen («Свет с Востока» ) Апостольское послание* Святого Отца Иоанна Павла II Достопочтенные Братья, Возлюбленные Сыны и Дочери Церкви 1. СВЕТ С ВОСТОКА осветил Вселенскую Церковь, едва только посетил нас «Восток свыше» (Лк 1, 78) — Иисус Христос, Господь наш, Которого все христиане призывают как Искупителя рода человеческого и Надежду мира. Этим светом вдохновлялся мой Предшественник Папа Лев XIII при написании апостольского послания Orientalium Dignitas, в котором отстаивал значение...»

«1987 г. Апрель Том 151, вып. 4 УСПЕХИ ФИЗИЧЕСКИХ НАУК 531.1:530.182 НЕЛИНЕЙНЫЕ ЭФФЕКТЫ В МАКРОСКОПИЧЕСКОЙ КИНЕТИКЕ А. Г. Мержанов, Э. Н. Руманов СОДЕРЖАНИЕ Введение 1. Взрывная неустойчивость......................... 1.1. Тепловое и цепное воспламенение................... 1.2. Пробой диэлектриков........................ 1.3. Период индукции.......................... 1.4. Очаговый взрыв...........»

«43i t. НАУК СССР АКАДЕМИЯ ВОПРОСЫ МИКРОПАЛЕОНТОЛОГИИ ИЗДАТЕЛЬСТВО АКАДЕМИИ НАУК СССР МОСКВА I960 АКАДЕМИЯ НАУК СССР О Т Д Е Л Е Н И Е Г Е О Л О Г О Г Е О Г Р А Ф И Ч Е С К И Х НАУК ГЕОЛОГИЧЕСКИЙ ИНСТИТУТ ВОПРОСЫ МИКРОПАЛЕОНТОЛОГИИ ИЗДАТЕЛЬСТВО АКАДЕМИИ НАУК СССР МОСКВА 1960 ГЛАВНЫЙ РЕДАКТОР академик Н.С. Ш А Т С К И Я ОТВЕТСТВЕННЫЙ РЕДАКТОР Д. М. Р А У З Е Р Ч Е Р Н О У С О В А Степан Ильич Миронов С. И. МИРОНОВ (Некролог) Советские микропалеонт^логи понесли тяжелую утрату: 30 марта 1959 г....»

«Об утверждении норм оснащения оборудованием и мебелью организаций дошкольного образования В соответствии с подпунктом 26-1) статьи 5 Закона Республики Казахстан от 27 июля 2007 года «Об образовании» и статьей 23 Закона Республики Казахстан от 19 мая 2015 года «О минимальных социальных стандартах и их гарантиях» ПРИКАЗЫВАЮ: Утвердить прилагаемые нормы оснащения оборудованием и 1. мебелью организаций дошкольного образования.2. Департаменту дошкольного и среднего образования, информационных...»

«http://www.adelaiderussianschool.org.au/library.html Жюль Габриэль Верн Дети капитана Гранта MCat78 «Дети капитана Гранта. Вокруг света в восемьдесят дней.»: Детская литература; Москва; 1986 Оригинал: Jules Verne, “Les enfants du Capitaine Grant” Перевод: А. В. Бекетова Жюль Верн: «Дети капитана Гранта» Аннотация Герои путешествуют по трем океанам, разыскивая потерпевшего кораблекрушение шотландского патриота – капитана Гранта. В произведении широко развернуты картины природы и жизни людей в...»

«Памяти защитников Отечества посвящается МИНИСТЕРСТВО ОБОРОНЫ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ ВЕЛИКАЯ ОТЕЧЕСТВЕННАЯ ВОЙНА 1941–1945 ГОДОВ В ДВЕНАДЦАТИ ТОМАХ ГЛАВНАЯ РЕДАКЦИОННАЯ КОМИССИЯ ГЕНЕРАЛ АРМИИ С. К. ШОЙГУ — ПРЕДСЕДАТЕЛЬ А. И. АГЕЕВ, С. А. АРИСТОВ, В. П. БАРАНОВ, Н. В. БЕЛОУСОВА, В. Н. БОНДАРЕВ, А. Е. БУСЫГИН, А. Т. ВАХИДОВ, М. А. ГАРЕЕВ, В. В. ГЕРАСИМОВ (заместитель председателя), Б. Ю. ДЕРЕШКО, В. П. ЗИМОНИН, В. А. ЗОЛОТАРЁВ (заместитель председателя — научный руководитель труда), В. В. КОЗЛОВ, А....»

«Министерство образования и науки Российской Федерации Сибирский федеральный университет Научная библиотека УКАЗАТЕЛЬ новых поступлений за сентябрь 2014 г. Красноярск, 2014 От составителей Предлагаемый Вашему вниманию указатель новых поступлений содержит перечень изданий, поступивших в фонд Научной библиотеки Сибирского федерального университета в cентябре 2014 года (308 наим.). Издания упорядочены по отраслям знания, каждое описание содержит полочный шифр и авторский знак, которые необходимо...»

«Закупки — центр прибыли розничного магазина Закупки тратят или зарабатывают? Должность — менеджер по закупкам Мотивация менеджера по закупкам Итоги главы Закупки тратят или зарабатывают? Много лет тому назад, будучи совсем молодым закупщиком, я услыша ла на совещании фразу, которая задела мое профессиональное самолю бие. «Ну, это ж закупки! — в сердцах произнес один из менеджеров. — Им только денег дай, они тут же что нибудь купят. Конечно. Они ж сами не зарабатывают, только тратят.» Конечно,...»

«Республика Карелия Глава Республики Карелия Информационные материалы к Отчету Главы Республики Карелия «О результатах деятельности Правительства Республики Карелия, в том числе по вопросам, поставленным Законодательным Собранием Республики Карелия, за 2014 год» Петрозаводск спИсок сокращенИй, Используемых в тексте Гапоу рк — государственное автономное профессиональное образовательное учреждение Респуб­ лики Карелия ГБоу спо рк — государственное бюджетное образовательное учреждение среднего...»

«Январь.1. Книги Российской Федерации : гос. библиогр. указ. : ежегодник, 2013 : в 11 т. М. : Бук Чембэр Интернэшнл Т. 10 : Разделы 821.161.2-94 (47) / РКП ; отв. ред. Л. А. Давыдова. 2014. 781 с Экземпляры: всего:1 СБО(1).2. Книги Российской Федерации : гос. библиогр. указ. : ежегодник, 2011 : в 11 т. М. : Бук Чембэр Интернэшнл Т. 10 : Разделы 902/904-94(47) Именной указатель (А-Т) / РКП ; отв. ред. Л. А. Давыдова. 2012. 782 с. Имен. указ.: с. 286-782. 220 экз. Экземпляры: всего:1 СБО(1). 3....»

«Организация Объединенных Наций A/HRC/WG.6/21/KGZ/1 Генеральная Ассамблея Distr.: General 5 December 201 Original: Russian Совет по правам человека Рабочая группа по универсальному периодическому обзору Двадцать первая сессияGZ/1 1930 января 2015 года Национальный доклад, представленный в соответствии с пунктом 5 приложения к резолюции 16/21 Совета по правам человека* Кыргызстан * Настоящий документ воспроизводится в том виде, в котором он был получен. Его содержание не подразумевает выражения...»

«Настава и васпитање Journal of Education ОбучеНие и вoспитаНие 3 Београд, 2014. Педагошко друштво Србије Теразије 26,1000 Београд тел. 011/306 77 83 E-mail: drustvo@pedagog.rs Настава и васпитање / Journal of Education / Обучение и воспитани UDK 37 ISSN 0547-3330 НВ год. LXIII Број 3. стр. 363-574 Београд, 2014. Редакција Editorial Board др Саша Дубљанин Saa Dubljanin, Ph.D. др Снежана Маринковић Sneana Marinkovi, Ph.D. др Наташа Матовић Nataa Matovi, Ph.D. др Драгана Павловић Бренеселовић...»

«ИЗВЕЩЕНИЕ И ДОКУМЕНТАЦИЯ о проведении запроса котировок в электронной форме № 107-14/А/эф на поставку учебной и научной литературы для нужд ФГАОУ ВПО «Сибирский федеральный университет» (от 25.11.2014) Заказчик: Федеральное государственное автономное образовательное учреждение высшего профессионального образования «Сибирский федеральный университет» (далее по тексту – Заказчик), расположенное по адресу: 660041, г. Красноярск, пр. Свободный, 79; адрес электронной почты: e-mail:...»

«МАИС ЯМРАЩ МЯРКЯЗИ АСИЙАНЫН ТРК РЕСПУБЛИКАЛАРЫ МЦЩАРИБЯ ИЛЛЯРИНДЯ (1941-1945-cи илляр) Дярс вясаити Azrbaycan Respublikas Thsiл Nazirinin 09.12.2014-c il tarixli 1246 №li mri il apa tvsiy olunmudur. Bak – Mtrcim – 1941-1945-ъи илляр мцщарибясиндя Гялябянин 70 иллийиня щяср олунур Тяртибчи мцяллиф: М. Ямращ, АДПУ-нун Тцрк вя Шярги Авропа халглары тарихи вя тарихин тядриси методикасы кафедрасынын профессору, тарих цзря елмляр доктору Елми редактору: Ъ.Я. Бящрамов, АМЕА-нын А.Бакыханов адына Тарих...»

«Министерство образования Республики Башкортостан Государственное бюджетное образовательное учреждение среднего профессионального образования УФИМСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ КОЛЛЕДЖ РАДИОЭЛЕКТРОНИКИ УТВЕРЖДАЮ Директор УГКР _А.Г. Карташов «_» 2013г. Отчет за 2012/2013 учебный год 450022, г. Уфа, ул. Генерала Горбатова, Оглавление 1. Общие сведения об учебном заведении 2. Учебно-материальная база 3. Состав преподавателей, мастеров, инструкторов 4. Контингент студентов, трудоустройство выпускников 5....»

«Ретроспектива трудов учены х РГППУ-УГППУ-СИПИ Ч34 1995/1996 учебны й год: итоги, проблемы, перспективы : материалы заседаний коллегии Т93 Мин-ва РФ в 1995/1996 учеб. году / ред. Е. В. Ткаченко. М. : Издательство Минобразования РФ, 1996. 107 с. Экземпляры: всего:1 ИБО(1). Ч44 XXI век век дизайна : материалы 2-й Всерос. науч.-практ. конф., 29-30 нояб. 2007, г. Д22 Екатеринбург / Рос. гос. проф.-пед. ун-т ; [сост. и общ. ред. М. В. Чапаевой, В. А. Лузгиной, А. А. Чикина]. Екатеринбург :...»

«ДАЙДЖЕСТ УТРЕННИХ НОВОСТЕЙ 02.11.2015 НОВОСТИ КАЗАХСТАНА Нурсултан Назарбаев встретится с Кэмероном и Елизаветой II Госсекретарь США Джон Керри прилетел в Астану В Берлине состоялся V Форум казахстанских студентов в Германии НОВОСТИ СНГ Медведев проведет совещание по совершенствованию контрольно-надзорной деятельности Российские компании с госучастием начали переходить на расчеты в юанях. 5 Порошенко надеется на скорейшее решение Радой вопроса назначения местных выборов в Мариуполе Беларусь с...»

«Европейский министерский форум ВОЗ: «Все против туберкулеза» Берлинская декларация по туберкулезу Резюме Европейское региональное бюро ВОЗ провело 22 октября 2007 г. в Бeрлине, Германия, Европейский министерский форум ВОЗ «Все против туберкулеза» с целью ускорения прогресса в достижении глобальных целей по борьбе с туберкулезом (ТБ) в Европейском регионе ВОЗ, а также в решении задачи 8 в рамках Цели тысячелетия в области развития 6: к 2015 г. «.остановить распространение туберкулеза и положить...»





















 
2016 www.nauka.x-pdf.ru - «Бесплатная электронная библиотека - Книги, издания, публикации»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.